本報通訊員 楊薇薇
“工程直供比固然重要，但我們應該問問其中有多少產品是由水鋼直接配送到工地上的呢？”日前，首鋼水鋼黨委書記、董事長王建偉到水鋼銷售公司調研時對該公司班子成員提出了這個問題。
聚焦問題和解決問題
產品銷售直配比過去在水鋼被叫作工程直供比,產品銷售直配比是今年水鋼提出的一個新的產品銷售指標,也是水鋼在鋼材產品銷售舉措上的一個重要突破。
要知道，工程直供和銷售產品直配有著本質上的區別。工程直供是指由采購單位先拿到工程施工項目后，再把在鋼廠集中采購到的產品統一分配到各個施工項目上使用，工程項目種類繁多，有鐵路、公路、機場、房屋建設等。而銷售產品直配是指不用通過任何中間環節，由鋼廠直接把產品配送到終端客戶手中。
水鋼直送產品涵蓋了優鋼系列以水鋼作為主體投標的項目，比如重慶-遵義、六枝-赫章-鎮雄、金沙-仁懷-桐梓等線路在施工中都使用了水鋼的鋼材。
新舉措規避新風險
為避免資金風險和保供等問題，在水鋼沒有參與投標的項目中，水鋼授權給相應的單位，并由被授權單位代表水鋼投標，由水鋼為其提供產品資源保供。
為不擾亂市場秩序，水鋼要求被授權投標的公司要交納相應的投標保證金，且不能亂投標；必須使用水鋼80%的產品；成功中標后，投標保證金轉為投標履約金，水鋼責無旁貸地為其供貨。
今年，銷售公司要求工程組增加產品銷售量，同時調節結構指標，繼續加大產品銷售的直配比例。現實是，經過近幾年的高速發展，貴州的公路里程數已接近1萬公里，后期的公路項目屈指可數，而鐵路項目的供貨價格又被壓得較低。于是，銷售公司將目光放到工程量上。比如，原來有的集采工程是由貴州中鐵和貴州中拓直接從牛郎關分送到各個工程項目點。今年為確保產品銷售直配比任務的完成，銷售公司就從廠里中心庫直接配送，提高水鋼產品銷售直配比例。
去年，銷售公司工程組在產品銷售直送工作中，主要的負責部門是工程組和優鋼組，工程組承擔了產品銷售直配比60%的任務量，只完成了41.96%的直送比。而今年前5個月，通過不斷拓寬銷售渠道、創新營銷模式等舉措，工程組的產品銷售直配比達到了61.18%，在與去年同等銷量的前提下，銷售產品直送比例直線上升。
新營銷模式帶來新機遇
今年，有水鋼授權的單位中標了貴陽-古麗-金沙工程項目后，到第二標時，貴陽-古麗-金沙項目直接選擇和水鋼合作，前后2次共拿下20萬噸的產品銷售量。與水鋼直接合作可以省去很多不必要的環節。目前，六枝-納雍-晴隆工程項目也和水鋼初步達成了合作意向，此銷量大約101萬噸。合作項目的不斷增多也使得工程組的產品銷售直配比不斷增大。
直送產品要求質與量必須保持同步。這里的質與量不是指產品質量，而是指產品供貨結構的質量。水鋼要求產品直配量增加的同時，也要保證好產品供貨結構質量，這樣才能擁有越來越多的客戶。
截至目前，水鋼產品銷售直配比已經達到了35.8%。隨著后期供貨量的增加，比例將大幅提升，銷售公司工程組的銷售產品直送比將會達到70%~80%，產品銷售直配比可在原有基礎上至少提高40%。
多渠道保產品銷售比例
要想生存發展，除了不斷拓展新的銷售渠道外，還要繼續鞏固原有的銷售市場。
據銷售公司相關負責人介紹，最早的時候，水鋼的銷售模式多是以通過經銷商銷售為主，而經銷商與水鋼永遠處于一種博弈狀態。
近幾年，水鋼調整營銷模式后，產品銷售渠道和客戶不斷增加，有了穩定的銷售量和客戶群，不用依賴于經銷商，自主選擇權更大，但經銷商仍然是一個重要的資源渠道，也不能丟。
此外，水鋼開發的App銷售模式不僅靈活，還可收取部分現金，沒有庫存風險，可通過App線上了解市場的真實成交情況，每個月產品銷售比例可占到5%。水鋼的目標是將App產品銷售比例提高到10%，經銷商產品銷售比例做到30%，工程產品銷售比例做到60%。
《中國冶金報》（2021年7月15日 04版四版）
