2018年，鋼鐵行業積極推進供給側結構性改革，在化解過剩產能等一系列改革措施的推動下，鋼鐵行業總體運行狀況穩中向好。今年，正值改革開放40周年，在新的時代里，我們更要站在歷史的新起點上，以更加積極、更加開放的姿態來迎接新機遇、新挑戰。
這一年，鋼鐵行業營銷領域涌現出了一大批先進工作者，他們在自己的工作崗位上，默默耕耘，奮勇爭先，用實際行動為2018年交上了一份優秀的答卷。讓我們走近他們，聽聽他們在2018年的成長與收獲，對2019年的憧憬與期待。
讓客戶為我們點贊
本報記者 李巍
12月7日，一波始料未及的降溫使十里鋼城變得寒氣逼人。一大早，河鋼宣鋼直銷公司型材科大客戶經理樊超偉早已來到室外成品庫區，細致檢查即將直供江浙區域某客戶的高端角鋼的外觀質量，他專注地為客戶把好最后一道關?！?0后”的樊超偉以服務客戶為己任，在不斷俘獲“高端級粉絲”的同時，更讓他們為這個不知疲倦的“跑男”點贊。
“對待老客戶不忘初心，結識新朋友以誠相待，不管市場如何變幻，始終秉承一份火熱的營銷情懷，一絲不茍地服務客戶，才能在激烈的比拼中‘圈粉’，創出更大的業績！”回眸2018年，樊超偉表示。
“小樊，我們這里急需一批3000余噸的耐低溫角鋼，由于工程進度快，請務必在規定期限內供貨?！?月初的一天，剛剛關閉電腦準備回家的樊超偉接到山東泰安某高端客戶打來的“求援”電話。
樊超偉通過了解得知，這批產品將用于某重點特高壓直流輸電線路工程建設，“其中涉及30余個規格，100毫米~200毫米多個寬度，不僅訂單散、定尺多，而且客戶要求在1個月內必須交貨，難度非常大。在向相關負責人進行匯報后，他立即與生產制造部、型材產線溝通、確定排產等事宜。樊超偉會同型材產線生產運行團隊負責人、技術研發團隊負責人一同組建保供團隊，第一時間修訂作業指導書，對每一批次的角鋼產品生產全流程進行監督，并將產品動態通過微信發送至客戶，實現精品供貨。他們僅用時20天，3000余噸角鋼產品全部順利下線，各項性能指標滿足要求。
成績屬于過去，未來更具挑戰。“新的一年，我將持續圍繞以市場、產品、客戶為核心的戰略方向義無反顧地走下去，進一步貼近市場、走進客戶，與用戶實現無縫對接，擦亮河鋼品牌，在實現高端循環的道路上做出更大貢獻！”樊超偉說。
多拿訂單最實在
本報通訊員 田海霞 徐晶 馬國君
12月17日，河鋼承鋼商貿公司廣州分公司大客戶經理徐佳前往重本異型公司。途中，他與近期供貨的客戶進行聯絡，了解產品使用情況。
“上規模的企業都擁有穩定的供貨渠道，我們必須研究透目標客戶的需求，找到與公司產品最佳的契合點做工作?！毙旒呀榻B說，這次走訪的是個汽車零部件加工企業。這家企業對產品強屈比有嚴格的要求。此前，徐佳已經為其提供了兩塊開平好的樣板產品，得到了該企業技術人員的認可。有了這樣的“敲門磚”，徐佳有信心進一步與該企業建立穩定的合作關系。
到達該企業以后，徐佳細致地了解了產品深加工后的參數變化，與企業負責人及相關技術人員進行研討。對方指出，產品實際使用效果滿足生產需求，如果能夠對部分參數進一步優化，馬上就可以組織批量試用。見此，徐佳馬上與河鋼承鋼技術質量部技術專家進行電話溝通，即刻制訂了產品優化方案，當場反饋給客戶。雙方立即簽訂了500余噸的訂單。
在通往下一個客戶的路上，徐佳通過手機微信將訂單情況反饋給公司，對客戶個性化需求進行了重點說明。同時，他抓緊時間溫習即將走訪的專用汽車制造企業的資料，做足“功課”，爭取首次見面給對方留下一個好印象，為后續跟進打下基礎。一年來，徐佳深入開拓廣州市場，開發高端客戶8家，使河鋼承鋼產品用到了法斯特、比亞迪等品牌汽車上。
徐佳表示：“面對即將到來的2019年，我要加倍努力工作，爭取多拿幾個高端產品的訂單，貫徹公司以高端產品推進產業升級的要求，以實實在在的業績為企業高質量發展貢獻力量?！?/p>
保持定力 百折不撓
本報記者 周傳勇 通訊員 張慶祥
在山鋼有這樣一支銷售團隊，他們年輕、有朝氣、敢打敢拼，在激烈的市場競爭中開創了一片屬于山鋼萊蕪寬厚板的廣闊天地，這就是山鋼股份公司營銷總公司板材銷售公司團隊。而王亮，就是其中的一員。
回顧2018年，我國鋼材價格一直在高位震蕩調整運行。自今年7月份以來，環保限產壓力加大，鋼材期貨整體震蕩上行，傳統淡季需求不淡，鋼廠利潤不斷增加，擴產意愿不斷增強。2018年，王亮帶領板材銷售團隊在眾多競爭者中脫穎而出，2018年1月~11月份實現寬厚板銷售量比2017年同比增長3.9%、平均價格比去年同期高930元/噸的成績。王亮表示，之所以取得這樣的好成績，與大家的努力分不開，特別是今年的重點項目，更是體現了領導決策和團隊的力量。
阿穆爾天然氣加工（AGPP）項目是世界上最大的能源合作項目之一，是中俄天然氣管道東線建設項目的源頭，項目建成后，每年可向我國輸送380億立方米天然氣，相當于2017年國內天然氣消耗總量的1/6，對保證我國清潔能源供應具有不可替代的戰略意義。為能拿下這個重點項目，今年5月份，王亮帶領銷售人員積極聯合生產廠和研發部門，協調產品包裝，重新設計質保書模板，經過現場試制、工藝優化、批量生產，以及一系列對應服務，滿足客戶個性化需求。最終，他們順利交付俄羅斯阿穆爾天然氣加工（AGPP）項目俄標寬厚板產品訂單，極大提高了山鋼產品的知名度和品牌效益。
王亮表示，2019年，他們要在千變萬化中保持定力，百折不撓地走向既大又強的目標。在完成各項任務目標的同時，王亮會帶領板材銷售團隊深入貫徹營銷總公司客戶開發、品種結構優化增效的營銷戰略，在組織和領導的關心與幫助下，逐步成長。
服務擦亮品牌 服務創造價值
石恒義(鞍鋼)
我叫石恒義，是鞍鋼股份公司市場營銷中心中西部公司青島區域負責人。中西部公司負責鞍鋼股份產品在中國中西部地區及山東區域的銷售服務工作，主要面對的是國內多家汽車及家電企業。2018年，對于鋼材市場，從供需兩旺到斷崖式下跌，是冰火兩重天的一年；對于我個人而言，也是見證和親歷了鞍鋼深入推進營銷改革、擦亮鞍鋼品牌、提升服務價值、不斷砥礪前行的一年。
2018年，給我的最大感觸便是“服務擦亮品牌，服務創造價值”。面對生存的壓力，各鋼廠早已把目光從對質量、價格的關注，轉向全方位、個性化、周到細致的服務上來。
今年4月份，某家電企業合肥園區因鋼板短缺面臨停產，多家鋼鐵企業又沒有相應的現貨庫存，關鍵時刻他們向鞍鋼煙臺公司求援。我馬上向領導請示，征得領導同意后，緊急從青島倉庫調撥90噸鋼板到合肥。從客戶求援到鋼板運輸到位總共只用了3天時間，這一雪中送炭的馳援獲得了客戶由衷的感謝，夯實了合作的基礎。類似這樣的經歷還有很多，也正是每一次對客戶的極度負責、用心服務、換位思考，才能準確地滿足客戶的需求，提高客戶的滿意度，贏得客戶對我們的認可、對鞍鋼品牌的認可。
展望2019年，我信心十足。這信心來自于鞍鋼高質量發展的強大動力，來自于鞍鋼股份市場營銷中心爭做高品質鞍鋼建設開拓者的無限實力，來自于中西部公司立足服務，做好最后一公里的精準營銷定位，更來自于我自己對工作的熱愛和責任感。努力拓展青島外埠園區家電企業的業務，依靠一如既往的熱情、更高標準的服務，一定會收獲更大的成就。
累，并幸福著
鄧葉龍(華菱漣鋼)
我叫鄧葉龍，是華菱漣鋼銷售部的一名銷售員，主要負責公司工程機械行業的鋼材銷售。依托于國內第一條薄規格熱處理產線，我們銷售的產品主要以高強度板及熱處理板為主。
作為一名銷售員，回首2018年，我十分驕傲和自豪。這一年，經過我和同事們的努力，我們所負責的鋼種銷售量比前一年增加了50%以上，銷售額也有大幅度的增長。為了拓展市場，贏得用戶，我由過去的守客戶到主動去跑客戶，更積極更主動地去拓展客戶，我“不是在見客戶，就是在去見客戶的路上”。
我十分注重客戶在產品使用時的個性化需求。在一次走訪客戶工作中，客戶向我們反饋，他們一個部件上的材料目前使用960兆帕級鋼，但是經過他們的反復測算和驗證，此級別鋼種用在這個部位上存在著性能富余，而次一等級的700兆帕級鋼又無法滿足使用要求。在700兆帕~900兆帕這一強度區間，由于沒有相應的國家標準，各個鋼廠也并無對應的產品。
了解到這一需求后，我們迅速向研發部門反映，在一周內組織各部門和對方技術部門進行多次溝通，快速簽訂了技術協議，并在20天內就將新的800兆帕級鋼產品生產出來并交給客戶，滿足了客戶的使用要求。
現在，我們華菱漣鋼已經成為國內薄規格超高強工程機械用鋼的主要供應商，產品及服務獲得用戶一致認可，我們獲得了多家行業標桿客戶頒發的“卓越貢獻獎”“突出貢獻獎”“優秀供應商”等榮譽稱號。感受客戶給予我們的這份榮光，回顧2018年每一個奔波的日子，我更加感受到了奮斗帶來的幸福滋味。
展望2019年，我將繼續努力，和我的同事們一起為客戶提供更優質的產品及服務，讓華菱漣鋼的雙菱品牌真正成為客戶的第一選擇。
有的放矢搶占高端市場
田春林(馬鋼)
我是馬鋼銷售公司家電部的田春林，回首2018年，對于馬鋼家電部來說，既充滿機遇又充滿挑戰。
2018年初，馬鋼領導就給家電部下了一個明確的任務———在保證銷量的基礎上，必須提高銷售價格，縮小與對標鋼廠寶鋼的價格差距。在馬鋼領導的大力支持及各單位的通力協作下，2018年全年，馬鋼家電部電鍍鋅板銷售量為78萬噸，超額完成公司70萬噸的任務，銷售價格與寶鋼同類產品價格縮小100元/噸，品種鋼比例上升2%，高附加值鍍鋁硅產品年銷量突破2萬噸，新開發客戶14家，為公司放量增效提供了有力支撐。
一項新產品想在短期內開發出市場并快速推廣，必須建立起一系列項目管理推進措施。我們主要采取了以下措施：一是市場調研，通過數據收集了解該產品在市場上的情況；二是抓行業領先企業，利用客戶品牌影響力往縱深推進；三是銷售目標值與目標客戶需求量相互匹配，建立客戶清單，開發進度銷賬式管理，密切關注；四是建立走訪計劃，各區域推廣。
今年6月份，我們與寧波某消聲器行業領先企業取得聯系，通過電話溝通，用戶終于同意與我們見面交流，但對我們的新產品始終不太放心。在對客戶加工工藝及產品進行研究后，我們從專業的角度進行解釋，讓客戶相信我們的產品能滿足他們的要求，最終客戶同意小批量試用。如今，該用戶已經將進口材料全部切換為馬鋼材料，每月形成穩定訂單。類似這種案例，還有很多。馬鋼家電鍍鋁硅產品在一年內快速打開市場，產品覆蓋了華南、華東、華北地區。
對于馬鋼來說，我們的產品技術將更加成熟，往高端面板市場推進，明年一個個知名品牌企業———格蘭仕、萬和、惠而浦、三能，正等著我們去開發，開創新局面。
走進一塊工地 撐起一片天空
郭晗(陜鋼)
2018年9月中旬，帶著不多的行李和對工作滿懷的熱情，我踏上了去往成都的高鐵，成為陜鋼集團韓城公司成都片區的一個銷售新人，初來乍到，對一切業務上的事情都很好奇?；叵氲綘I銷崗位上接觸過的業務，讓我最有感觸的就是走訪項目，也就是我們大家口中所說的“跑工地”。
“跑工地”是每個銷售人員的必經之路，這是我們對調研工作的親切稱呼。聽起來簡單的“跑工地”卻并不簡單，光是“跑”就涵蓋了很多內容，就像相聲演員講究的說、學、逗、唱，必須樣樣精通。
“跑工地”首先得會“看”。還記得第一次跟著師傅去調研項目，當時我們聽聞有一個大項目，我們順藤摸瓜，聯系好我們的客戶，第一時間與項目方取得聯系，立即動身前往。由于我沒有調研的經驗，一路上欣賞沿路的風景，等到項目負責人帶我們從山溝里轉出來我才恍然大悟，剛剛看到的我所認為的山溝，就是我要調研考察的項目。
“跑工地”其次得會“說”。我們去工地走訪調研，要獲取我們想要的信息和宣傳我們的品牌，就得牢記我們的業務知識并把它準確傳達給我們的客戶。在爭取訂單和宣傳我們的產品時，我們向客戶講解“禹龍”品牌的十大優勢，能快速讓客戶了解我們的產品；在宣傳新國標時，當客戶不理解穿水工藝對鋼材的影響時，我們要向他講解穿水工藝與不穿水工藝的產品內部金相組織的不同和性能的好壞。
“跑工地”最后得會“聽”。不光要把我們需要的信息采集回去，還得聽聽客戶的聲音，聽聽他們在使用過程中的感受，聽聽他們對我們物流配送的意見，聽聽他們對我們服務的評價。把好評都留在工地，把差評都帶回公司。
人生如逆旅，我亦是行人。我會珍惜每一天的時間，努力攀登，爭取每一步都是在上行，希望也能和諸多優秀的同事一樣，撐起一片天空。
難忘“自信營銷”的力量
沙志剛（南鋼）
2018年對于營銷人員是普通卻又不平凡的一年。我作為一名汽車用鋼的營銷人員，在2018年體會最深的就是汽車以及汽車零部件行業的困局給訂單帶來的各種影響。汽車主機廠優勝劣汰，汽車零部件供應商此消彼長，使得鋼鐵產品訂單比以往存在更大的不確定性。維護好現有用戶訂單不流失，應對好下游用戶的降本需求，開拓行業內新用戶、增加新訂單，是貫穿我2018年的工作主線，這條主線也將在2019年延續下去。
汽車用鋼作為特殊鋼種，因專業性高、行業性強的特點，用戶開拓難度很大。但在我的營銷經歷中，一次“自信營銷”讓我覺得很有意義。在安徽蕪湖，有一家國內汽車驅動軸領域的標桿企業，我和該企業采購部長第一次通電話預約拜訪時間時，他第一句話就問我“南鋼在哪”。我在想，是南鋼缺乏知名度，還是行業渠道太狹窄？然后，我說：“南鋼就在南京六合，離你們那只有100公里。”隨后，對方回復說：“那見個面吧?！?/p>
我是和研發人員一起去拜訪他的，那天該企業采購部長只給了我們10分鐘時間，剛開始就告訴我們：“我們有長期合作的鋼廠，其他鋼廠我們不大考慮。既然你們來了，那你們做得怎么樣？”我隨即脫口而出：“別人家能做到的，南鋼就能做到，而且會做得更好?！痹撈髽I采購部長盯著我說：“你們口氣是不是太大了？”我回應道：“我們南鋼有這個自信，我們裝備不差、研發能力不差，就看你們給不給南鋼機會?！碑敃r我的自信溢于言表。
我感覺我的回答確實打動了他，最起碼讓他記住了100多公里外確實有一個水平不差的南鋼。這次拜訪后，南鋼與該企業建立了聯系，用戶在很短的時間內組織團隊到南鋼進行認證。短短的半年時間，從送樣到量產，實踐證明，南鋼的材料確實不差，一年下來質量零投訴?，F在回想起來，如果初次拜訪我們不能展示自信，或者“謙虛”地承認和競爭對手的差距，那么用戶也許就放棄了，用戶是不會和不自信的企業共同發展的。這就是“自信營銷”的力量。
展望2019年，世界經濟形勢撲朔迷離，行業競爭更加殘酷。汽車鋼市場的兩極分化日趨嚴重，但無論怎樣，作為營銷人員的我們，只要市場存在，為企業創造價值的機會就是存在的?！叭伈蝗缟钽@”，2019年我們力求把工作做精做透，這樣才能在行業內立于不敗之地。
