本報記者 柳琴聲

今年4月份中旬，華菱漣鋼銷售部業務員鄧葉龍已收到了客戶HC公司下個月的8000噸產品訂單。而在去年的這個時候，鄧葉龍和同事們連HC的大門都進不去。鄧葉龍道出漣鋼對HC年供貨量從0到10萬噸的變化原因：“我們是用產品質量和真誠服務敲開客戶的大門，用EVI（供應商先期介入）服務和CTS（完整的技術服務）技術最終贏得客戶信任和支持?！?/p>

HC是某大型企業旗下從事混凝土攪拌車及渣土車生產的子公司，其年用鋼量在6萬噸以上。尤其是610L系列大梁鋼的用量在湖南省內屬于大戶級別。但由于一直使用另一家大型鋼廠的產品，HC負責人張總認為漣鋼并不具備生產高牌號鋼種的實力，對漣鋼的產品質量、訂單交付都持懷疑態度。

“必須要讓客戶先了解我們的產品?！必撠熯@一區域銷售的鄧葉龍和技術人員多次上門拜訪，卻吃了“閉門羹”。

漣鋼的耐磨鋼系列經過近幾年的研發進步，已經形成了規格薄、板形好、性能和質量穩定的特點，其實物性能、質量、交貨條件等，都已經達到國外同類進口產品實物水平，在國內處于領先水平。質量上，漣鋼產品完全可以滿足HC的需求，現在關鍵是尋找機會讓用戶了解漣鋼產品。他們決定分兩步走，首先爭取各方力量，促進610L的試制；其次從更高級別的耐磨鋼、箱體鋼出發，解決他們最高牌號的應用問題，改變漣鋼產品在用戶心中的形象。

從HC的產品研發入手，華菱漣鋼技術、銷售人員針對HC的產品開發需求，終于爭取到了首批400噸產品的試用資格，并圓滿完成了任務，試制完全合格。產品通過了認證，客戶對漣鋼給予了充分肯定，HC當即與漣鋼簽訂了1500噸產品的訂單。

2018年5月份，一個偶然的機會，鄧葉龍得知HC急需的一個牌號耐磨鋼一時無法及時采購到位。了解到具體情況后，漣鋼及時找到HC相關人員，表示可以保質保量地完成交付。

經過充分、積極的溝通，他們爭取到了與張總會面的機會。在會議室，漣鋼的銷售人員和技術人員向張總詳細認真介紹了漣鋼在耐磨鋼、箱體鋼生產上的技術優勢及產品的廣泛應用，尤其是2.0毫米的耐磨鋼在國內最大的改裝車企業的應用實例，徹底打動了張總。

通過雙方加強溝通完成材料試樣，實現了穩定合作。在滿足使用要求的前提下，漣鋼圍繞車輛結構設計，采用輕量化設計方案，實現車輛自身重量的降低，從而達到減重、降耗、安全、環保的綜合性能指標。

漣鋼也成功開發出系列極限薄規格耐磨鋼板，耐磨性相對于同級別產品提高30%以上，成為2毫米~4毫米極限薄規格耐磨鋼板國內率先、世界領先的可穩定生產企業，引領商用車輕量化發展浪潮，在自卸車輕量化用超薄規格耐磨鋼國內市場占有率達到70%。