本報通訊員 周宇 郭領菊
探索新模式，聚焦新業態，激活新動能。
從攜手寶馬集團打造綠色低碳汽車用鋼供應鏈，到深度拓展“中國軸承之鄉”河北臨西軸承鋼市場；從建功“華龍一號”示范項目、冬奧精品場館等國家重點工程，到實現國內最大厚度3.5Ni鋼成功替代進口……2022年，河鋼營銷視野更前瞻，手段更多元，內涵更豐富。
河鋼積極適應供給側結構性改革縱深推進，主動融入國家和地方經濟社會發展大局，深入推進營銷模式轉變，在把脈鋼鐵市場深刻變化中培育出更加強大的動能和韌性，市場競爭力和品牌影響力實現新提升。
準確把握經濟發展大勢 開辟營銷新路徑
走進位于河鋼總部二樓的河鋼集團營銷作戰室，覆蓋一整面墻的可視化大屏幕令人震撼。輕點鼠標，該集團營銷指標進度、品種結構、客戶合作等內容便可一目了然。
“通過掛圖作戰協同平臺的數據分析，我們能夠更加精準感知市場變化，將營銷任務直接在線分發到各作戰單元，為更好地拓展新的市場領域提供支持?！痹摷瘓F營銷作戰室項目推進總協調人劉春劍介紹道。
在精準的市場調研基礎上，以信息化手段更好地指導營銷，正是河鋼深入推進供給側結構性改革下營銷模式轉變的生動實踐。
2022年初以來，受地緣政治沖突及疫情影響，全球經濟持續低迷，鋼鐵及下游產品出口受到極大影響。與此同時，國內建筑、汽車、家電等較為成熟的下游行業對鋼材的需求量也持續下降。
“經濟結構的調整勢必給企業產品結構和營銷模式帶來沖擊和改變?！焙愉擖h委書記、董事長于勇鮮明指出，“在鋼鐵市場供需關系發生錯位的環境下，必須推進營銷模式轉變，更好地適應宏觀經濟轉型，推動企業高質量發展?！?/div>
這份篤定，源自河鋼始終與國家戰略保持同向同行的站位和擔當。黨的二十大報告提出，要堅持以推動高質量發展為主題，把實施擴大內需戰略同深化供給側結構性改革有機結合起來，增強國內大循環內生動力和可靠性。
這份篤定，源自河鋼對國家供給側結構性改革向縱深推進特點的準確把握。河鋼深刻認識到，鋼鐵市場形勢發生的深刻變化并不是市場本身出了問題，而是隨著供給側結構性改革不斷向縱深推進，鋼鐵市場供需關系發生錯位的問題。
事實上，敢于變革、善于變革從來都是河鋼人的特質。多年來，河鋼始終將市場作為生產經營的指揮棒，在一次次深度推進營銷模式變革中，河鋼“兩個結構”（客戶結構和產品結構）優化實現了歷史性突破，并形成了“路徑自信”。
堅定這份自信，河鋼展現出越來越成熟的戰略智慧和越來越穩健的戰略定力。一是定位更清晰，在堅持“兩個結構”優化不動搖的基礎上，河鋼將關注點由規?；a業、“已知市場”“已知客戶”，轉向當地市場、細分市場、新產業和新業態市場、個性化和小眾化市場。二是手段更前沿，立足河鋼資源和數字平臺成立河鋼集團營銷作戰室，利用大數據精準分析市場和客戶變化趨勢，在綜合考慮客戶黏性、未來成長性、經濟效益等因素的基礎上，進一步鎖定更加高端的客戶群。三是制度更完善，把保合同、保收款作為營銷工作的第一要務，大力推進“嵌入式管理”，持續優化考核激勵機制，以“一人一指標、一人一績效”激發全員拓市場新活力。
一系列舉措扎實推進，階段性成效次第呈現：緊跟國家宏觀政策，獲得雄安新區4項標志性重點工程訂單，進一步提升了河鋼在當地的市場占有率；立足區域公司主陣地，實現高端海工鋼、核電鋼、含釩抗震鋼筋等特色產品售價提升，進一步增強了河鋼產品的創效能力……
在積極轉變中捕捉機遇，河鋼進一步釋放了營銷系統的活力，實現了競爭力的快速增強。
強化“四個更加關注” 拓展營銷新領域
2022年10月中旬，河鋼銷售派駐河北唐山、秦皇島網點公司的業務人員組成聯合業務團隊，與中車唐山達成合作意向。
不到一個月，該團隊先后走訪了光伏、專用車制造等行業36家客戶，與中車唐山、唐山冶金鋸片有限公司等4家業內龍頭客戶達成合作。
在當地市場接連取得突破的背后，是河鋼營銷系統加快由“三個聚焦”（聚焦規模化產業、聚焦“已知市場”、聚焦“已知客戶”）向“四個更加關注”（更加關注當地市場、更加關注細分市場、更加關注新產業和新業態市場、更加關注個性化和小眾化市場）轉變的堅實行動。
近年來，河鋼緊跟國家宏觀經濟結構調整步伐，深入推進“兩個結構”優化，取得了良好效果。隨著國家經濟結構調整從增量擴能為主轉向調整存量、做優增量并舉，原本下游比較成熟的用鋼市場競爭如今愈發激烈。面對新的市場環境，是繼續在“獨木橋”上爭道，還是另辟蹊徑在“藍?！敝型卣垢罂臻g？“一個制造業企業只有跟上時代發展步伐和國家產業結構的調整，才能實現先行一步?！庇谟陆o出了答案。
河鋼深刻理解“兩個結構”優化的內涵，通過不斷更新對市場和客戶的認識，聚焦當地市場、細分市場、新產業和新業態市場，以及個性化和小眾化市場，推動“兩個結構”優化邁上新高度。
河北，作為河鋼的“主場”，既是鋼鐵生產大省，又是鋼鐵消耗大省。
據統計，2021年河北省鋼材消耗量突破1億噸。2022年，河北省進一步提出要培育先進制造業集群，打造鋼鐵、裝備制造兩個萬億元級產業，給河鋼打開了更為廣闊的市場空間。
抓住近在咫尺的資源，積極尋找鐵基材料新需求。河鋼深入貫徹落實河北省委、省政府“強龍頭、延鏈條、壯產業”決策部署，將拓展當地市場作為強化“四個更加關注”的突破口，快速推進。
戰略對接愈發密集。河鋼先后與河北邢臺市、臨西縣舉行會談，與河北衡水市政府簽署戰略合作框架協議，持續深化企地協同。
市場調研不斷深入。河鋼啟動“河北省內縣域經濟和縣域用鋼市場調研”，對河北省11個地級市160多個區縣深入調研，初步確定“維護增量客戶75戶、開發目標客戶30戶、關注潛在客戶30戶”的目標。
合作項目相繼落地。河鋼全面開啟營銷網點化建設，河鋼銷售在河北唐山、秦皇島、保定及雄安新區等周邊重點產業集聚區，先行設立11個營銷網點。石鋼探索“國企+集群”發展模式，在邢臺市臨西縣籌備建設軸承科技產業園，并成立2家業務公司，全面開展工作。
夯基筑臺，立柱架梁。各項舉措迅速落實落地，不僅為開拓當地更廣闊市場提供了源頭活水，更為河北省制造業轉型升級提供了有力支撐：聚焦滄州制管特色產業，通過頭部企業引領效應，不到一個月的時間就與4家滄州制管企業達成合作，供貨“雙高”（高技術含量、高附加值）產品近2萬噸；聚焦臨西軸承特色產業，與8家企業開展增量合作，并將其他4家企業列為重點目標客戶、4家企業列為潛在客戶……
在拓展當地市場高歌猛進的同時，河鋼在細分市場、新產業和新業態市場、個性化和小眾化市場開拓方面也不斷駛出加速度：搶抓國家“雙碳”戰略帶來的新機遇，緊隨風能、太陽能等新能源用鋼市場變化，圍繞高端客戶需求持續發力；聚焦長三角、粵港澳大灣區先進產業集群，加大高端產品投放力度，提高河鋼產品市場占有率；對電池殼、體育器材、濾清器外殼等小眾化行業潛在客戶精準發力，含釩優質材料打入亞洲最大的法蘭產品生產基地。
以開闊的視野進一步深入挖掘市場和客戶，在行業變量中尋求有利因素，河鋼拓展了營銷的全新路徑和更廣闊的空間。
構建“全要素”支撐 增添營銷新動能
2022年8月底，河鋼材料院特材研發中心成功研發鎳基無磁軸承合金，填補了我國航空航天特種材料領域的空白，助力我國航空航天關鍵特種材料自主化步伐加快。
作為河鋼核心研發機構，河鋼材料院工作重心正由服務產線，轉向緊緊跟進新產業新業態對鐵基新材料的需求，不斷更新市場目錄和材料目錄。這不僅傳遞出河鋼進一步加快“鋼鐵向材料、制造向服務”轉變的強烈信號，而且為營銷模式轉變增添了強勁動力。
隨著河鋼更加關注細分市場和小眾化市場，以及新產業、新業態市場，對傳統的規?；a組織模式帶來了更大挑戰。河鋼將更多力量聚焦市場和客戶需求，構建起“全要素”支撐。
針對研發，河鋼瞄準市場和客戶前沿：將河鋼鋼研重組為河鋼材料院，落實國家新材料發展戰略，聚焦實用新型材料研發與應用，致力打造鐵基及釩鈦材料原創技術策源地；成立河鋼大河（唐山）材料研究院有限公司，突出市場導向，打造技術資源協同、技術輻射面廣的創新生態載體。
針對產線，河鋼積極構建柔性制造模式：深刻領會和解讀柔性生產內涵，充分發揮數字時代智能制造的優勢，應用5G技術、建模技術、數字孿生技術等先進技術，實現銷售接單、訂單優化組織等環節智能化“全覆蓋”；進一步發揮保定板材、黃驊汽車部件等16個板材加工中心作用，顯著提升了河鋼產品加工配送能力，滿足客戶小眾化、個性化需求。
針對技術，河鋼更加強調解決客戶問題：走出將科技力量和資金投入過度集中在提高裝備能力和完善生產工藝上的誤區，把解決客戶和產品問題作為關注點和出發點，為更好滿足客戶需求提供支撐；持續豐富汽車、家電、工程機械等用鋼領域的材料數據庫，完成27個品種109個牌號831項數據上線，具備了為用戶提供全方位材料選型服務能力。
依托新型生產組織模式下“全要素”的強大支撐，河鋼對接新產業、新業態，個性化、小眾化市場的能力不斷提升，“鋼鐵向材料、制造向服務”的轉變不斷加速。河鋼圍繞光伏行業材料綠色化發展方向，為客戶定制鋅鋁鎂產品替代方案，助力客戶產品減重40%；發揮自身在模具材料領域特殊優勢，研發新型高溫模具材料替代高鈷鎳基合金，使客戶產品壽命延長3倍；充分發揮釩鈦元素優勢，為客戶研發3面肋母材光面圓盤HPB300，噸鋼售價較普通盤螺提升500元……
河鋼緊跟新產業、新業態對鐵基新材料的新需求，為鋼鐵賦予更多材料的內涵。在不斷加快“鋼鐵向材料、制造向服務”轉變中，河鋼邁出高質量發展更加鏗鏘有力的步伐。
《中國冶金報》（2023年01月12日 04版四版）
來源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網
編輯：宋玉錚
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