本報記者 魏慶軍 通訊員 詹玉 柳海兵
“姚經理，客戶的開發渠道我們可以對外宣傳嗎？沒有涉及商業機密吧？”《中國冶金報》記者問道。
“這些客戶的開發渠道和我們怎么獲取的客戶信息都可以對外宣傳，不涉及商業機密?！卑蹭摾滠埣译姰a品銷售部銷售經理姚文獻十分肯定而又信心滿滿地說。
“對自己客戶的忠誠度這么有信心嗎？”是“信心滿滿”還是“迷之自信”？安鋼是如何吸引到這些優質客戶的？日前，《中國冶金報》記者帶著疑問探訪安鋼銷售公司，找到了安鋼自信的來源——原來，安鋼將開發及服務客戶的模式從“為產品找客戶”轉為“為客戶找產品”，在更好地滿足客戶需求的同時為客戶創造了更多價值，客戶黏性自然越來越強。
“個性化定制，才能讓客戶黏上你”
“成功了！”2月20日，安鋼管線鋼產品室經理牛超接到技術中心電話通知，他們“為客戶找產品”個性化定制的管線鋼新牌號JH500試用成功了。
2021年，受全球疫情的影響，全球的石油和天然氣情況都不景氣，各項大型管網建設項目進度放緩。面對疫情及錯綜復雜的國際國內環境，這幾個月，安鋼通過對客戶實行“技術+營銷”體系服務，發揮技術軟實力。
通過長期的對比調研，安鋼發現用戶對產品及新材料的需求升級了，并且越來越重視產品的安全性和經濟性?！拔覀兒献鞯倪@家公司，他們用產品直縫制管后，加工成八角形狀鋼管，然后鍍鋅，發往英國、美國等地區，用于制作光伏支架。由于客戶對光伏支架用鋼材的強度和鍍鋅要求較高，我們積極協同技術部門根據客戶需求進行定制化生產。定制化產品一經發布，客戶當即訂了5000噸。他們一開始可能只是想簡單地合作一次，但在項目實施的過程中，被安鋼的優質鋼材和高質量服務所吸引，從而決定繼續展開深入合作，進一步增加了公司的鋼材銷量。個性化定制，才能讓客戶黏上你！”牛超自豪地向《中國冶金報》記者介紹道。
“最快進入格力的優質供應商”
“我們3月份的訂單中有安鋼供應格力產品上量的第一批3000噸產品訂單。雖然這次訂單的訂貨量只有3000噸，但我相信未來合作的潛力不可估量?！币ξ墨I的喜悅之情溢于言表。
越是優質的客戶，就越難開發。姚文獻向《中國冶金報》記者娓娓道來：“自2019年3月銷售人員首次拜訪鄭州格力被拒之門外，到千方百計見到格力采購人員，再到被告知安鋼產能不足以支撐格力生產需求（當時安鋼冷軋剛剛結束設備檢修，產能尚未完全恢復），一年以來，我們堅持試樣送檢格力試驗部，赴鄭州審廠、總部審廠、總部答辯。不論是烈日炎炎的三伏天，還是數九的寒冬臘月，我們抱著20公斤重的實驗樣品輾轉于公交車、汽車、火車上，那種感覺就像抱著自己的親孩子一樣，生怕樣品被磕到、碰到。只有把樣品安全送到檢驗中心，我們才放下心來。”說到這里，姚文獻詼諧而又一臉真誠地笑了起來。
“2020年4月，我們的產品終于通過了格力的鹽霧試驗、成分試驗和涂油量試驗，得到了格力方對安鋼產品的認可。同年6月，安鋼正式成為格力電器合格供應商，我們還為格力量身定制了牌號：DX51D+Z-GL、DX53D+Z-GL，專供格力。安鋼的產品終于能用在格力的空調、冰箱的背板和外機外殼上了?！币ξ墨I欣慰地說。
格力的采購經理呂陽稱贊道：“安鋼的產品質量確實過硬！普通的供應商想要通過格力的各種實驗和檢測起碼要3年考核時間，真沒想到安鋼竟然1年就突破了，成為了最快進入格力的優質供應商?！?/span>
“服務在客戶的生產第一線”
“姚經理，我們這里的鋼板使用出了點問題，你們能過來幫忙處理一下嗎？”“沒問題！我們馬上過去！”安鋼銷售公司結構鋼產品室經理姚云龍接到客戶的電話后，火速帶領技術人員趕往合肥某基地。
趕到現場后，姚云龍一眼看出了問題所在。不過，找出問題的癥結不算什么，能徹底解決問題才是關鍵。來幫客戶解決問題的安鋼技術人員們畫圖的畫圖，計算的計算，經過不到一個小時的測算，就向客戶提出了更合理的切割、加工方案?？蛻魸M意地豎起了大拇指：“不愧是響當當的國企品牌，安鋼產品的質量和服務是最棒的！”
姚云龍的身影經常出現在客戶的生產現場，他說：“我們的產品質量絕對過關，但如果客戶使用不當，也會出現各種各樣的問題。所以我一定要服務在客戶的生產第一線，跟蹤產品使用情況，給客戶提供最及時、最精準、最優質的的服務?！?/span>
《中國冶金報》（2022年4月12日 04版四版）
