本報通訊員 許海凌
在本鋼國際經濟貿易有限公司（簡稱國貿公司）冷軋銷售部辦公區域內，電話鈴聲此起彼伏，銷售人員李大光盯著電腦屏幕，回復著用戶提出的問題。他手中記著各種數據，恨不得生出“三頭六臂”。
“作為一名營銷人員，就是要圍繞用戶的需求，把每一個細節都考慮到位。”李大光一邊忙著解答用戶的問題，一邊對筆者說。
據了解，今年1月~7月份，本鋼直供用戶數量節節攀升，累計新增直供用戶26家，累計新增訂貨量13.6萬噸。
今年初以來，本鋼確立了“以效益為中心”的經營理念，把“開發直供用戶、服務直供用戶、引領直供用戶”放在營銷工作的首位，深入研究產業鏈上下游用戶的發展方向和潛在需求，不斷擴大直供用戶比例，增強盈利能力，確保企業實現效益最大化。
本鋼黨委書記、董事長楊維更是率先踐行“變坐銷為行銷”的理念，先后走訪了華東市場、華南市場、西北市場、西南市場，深入直供用戶，傾聽用戶心聲，服務用戶；與用戶攜手構建長久合作、長遠發展的生態營銷體系，互為賦能，協同共贏，以更高質量的合作促進企業實現更高質量發展。
在本鋼領導的帶動下，國貿公司強化“銷售是創效龍頭”的思想，積極踐行“走出去，走下去”理念，快速提高直供用戶比例，提高銷售價格，穩定供銷產量和銷售利潤。
國貿公司冷軋銷售部營銷人員深入分析現有銷售渠道，將可實現直供的用戶列為主要攻關目標。他們在完成本鋼確定的各項銷售指標的基礎上，制訂了月度至少開發2家以上新增直供用戶的目標。1月~7月份，國貿公司新增直供用戶15家，新增直供用戶訂貨量8.65萬噸；完成了上汽乘用車AS22（RX5）自制件內板全部切換，外板件開展認證及試模工作；首次與長城汽車簽訂了年度協議，針對熱壓成型產品，首次實現了主機廠大批量直供；實現了對神龍汽車電鍍鋅TRIP800連續穩定供貨。
國貿公司熱軋銷售部清晰區分用戶價值，通過定點開發重點用戶，加大認證力度，進一步提升服務水平，吸引直供用戶；制訂了以商用車為重點、擴大品種直供銷量的開發方案；加大走訪力度，“一對一”進行技術對接服務，穩步推進汽車結構鋼市場開發。
上半年，國貿公司熱軋品種比例為57%、直供比例為61%，分別同比提高5%和9%；同時取得了一汽解放配套廠弘凱（橋殼355QK/460QK）、徐工地質鉆桿用鋼（SY500/SY550）、梁山宏瑞型鋼廠（BG600XT/BG650XT）、遼寧金天馬BGJTM700L的認證工作。另外，一汽配套廠長春宏凱、山東楊嘉汽車、唐駿汽車等直供用戶也紛紛開始與本鋼合作。
此外，國貿公司還新開發涉及商用車、制管等行業的BG650CL、SY390、SY500等10個新鋼種。特別是汽車結構鋼在4月~6月份實現月均銷售1.7萬噸的歷史最好成績。在持續開發山東地區直供用戶的同時，國貿公司熱軋銷售部營銷人員積極布局西北市場，與寶雞鋼管簽訂了戰略合作協議，并與陜汽商用車達成了初步合作意向。
國貿公司特鋼銷售部和長材銷售部立足高遠，加強上下游產業鏈結合，持續堅定不移開發高質量直供用戶。據統計，國貿公司新開發特鋼產品用戶2家，實現訂貨量9620噸；新開發長材產品用戶9家，實現訂貨量9.4萬噸。其中，新開發直供用戶4家，訂貨量為3.4萬噸，占直供總量的16%。
開發直供用戶永遠在路上。下一步，本鋼的銷售思路將從“以價格為中心”轉向“以產業鏈用戶為中心”，著力提升“制造+服務”為核心內容的綜合競爭能力，致力于成為優秀的鋼鐵材料服務商。
《中國冶金報》（2021年9月2日 04版四版）
