本報實習記者 郭旭梅
日前，從華南市場傳來好消息，河鋼石鋼生產的高端齒輪鋼加工成齒輪毛坯后通過質檢，產品金相組織、硬度等各項指標均合格，即將應用于某全球知名乘用車變速箱企業的一款環保節能升級換代項目中。
“太不容易了！我們終于等到了‘鐵樹開花’的這一天！”回憶起與客戶近半年的合作歷程，參與該客戶產品和市場開發的職工既興奮又激動。為了這一天，河鋼石鋼人傾注了10年的努力。
該客戶是中國企業與德國某知名企業聯合打造的全球優秀乘用車變速箱企業。早在10年前，河鋼石鋼就開始接觸該客戶，然而，客戶有穩定的國內外高端供應商和很高的準入門檻，想要在客戶“密不透風”的供應鏈上打開一個缺口，在當時看來是不可能的。
10年間，負責該客戶的銷售經理換了一任又一任，但河鋼石鋼從未停止過對該客戶的市場開發工作。
2019年3月份，河鋼石鋼銷售中心華南公司銷售經理蘇軒正接過上一任的“接力棒”，繼續緊盯該客戶的開發工作。每個月，蘇軒正都會前往該客戶廠區，堅持一一拜訪該客戶的技術、質量、采購人員，以及中高層領導。
今年初，河鋼石鋼敏銳地捕捉到了一個信息：該客戶準備開發一款更節能、更環保、更省油，且性價比更高的乘用車變速箱，需要一款高端齒輪鋼。河鋼石鋼了解到，該客戶對新鋼種有著淬透性范圍窄、屈服強度高的嚴苛要求。
“新鋼種屬于特鋼齒輪行業中的高端產品，河鋼石鋼能否生產？”
“這產品，我們能研發并生產！”面對客戶的疑問，河鋼石鋼技術中心齒輪鋼首席開發師王信康自信地回答。在這份底氣的背后，是厚積薄發的沉淀。早在20年前，河鋼石鋼就開始自主研發齒輪鋼，在鋼材成分精準控制、均質性、高純凈度、窄淬透性等方面進行全方位研究，先后與日本愛知、北科大、東大、鋼鐵研究總院等單位進行產學研合作，積累了20年用轉爐—連鑄工序生產汽車用齒輪鋼的關鍵技術。在這期間，河鋼石鋼的客戶群也從普通的農機領域發展到高端商用車、乘用車等領域，成為國內外多個知名汽車品牌的供應商。
要贏得高端客戶的青睞，必須有自己的“殺手锏”。為了滿足該客戶對高質量產品的要求，河鋼石鋼協調整合內部可調配資源，組建研發團隊開展技術攻關。很快，河鋼石鋼給出了一套讓客戶滿意的研發方案，該方案能在滿足客戶需求的前提下為客戶實現降本。保質降本兩不誤的方案很快贏得了認可，河鋼石鋼成功爭取到了該客戶變速箱環保節能升級換代項目齒輪鋼的供貨資格。
就算是鐵樹，經過精心澆灌與呵護，也能開花。河鋼石鋼堅持不懈地對接該客戶，先后邀請該客戶高級工程師來河鋼石鋼審核3次，組織河鋼石鋼技術人員前往該客戶處進行技術交流4次，組織高層會晤1次。今年4月初，河鋼石鋼獲得該客戶3.5噸高端齒輪鋼試用訂單；5月初，樣鋼抵達該客戶處，經過2個月的加工和試驗，產品質量滿足了使用要求。
自此，河鋼石鋼翻開了與該客戶合作的新篇章，終于與“苦追”10年的客戶正式結盟。
《中國冶金報》（2020年09月09日 03版三版）
