立足市場  為高質量“跑贏”助力

　　銷售是企業生存和發展的命脈，責任重大，使命光榮。在2019年水鋼“兩會”上，水鋼公司領導對銷售工作作出指示和要求。

　　為提高銷售工作水平，水鋼銷售公司負責人明確，要做實“立足省內、做強終端、合理分流”的營銷布局；要強化黨建保障，提升軟實力，提升產品差異化競爭力，提升綜合效益。

　　目標明確，任務具體，銷售公司吹響了征戰全年目標的集結號，大家積極行動，全力以赴打好這場榮譽之戰、使命之戰、形象之戰。

　　今年1—10月，國內建筑鋼材市場整體呈現先揚后抑運行態勢，其間伴有窄幅震蕩調整，頻次增多。面對嚴峻的市場形勢，銷售公司按照首鋼集團及水鋼公司的要求，立足市場，根據實際情況建立跑贏市場指標體系，制定《銷售公司跑贏市場攻關工作方案》，成立跑贏市場攻關組，下設穩定市場網價、品規優化、降低物流費用、云南與昆鋼縮差、直供銷售、云南鋼廠協調組、盤螺加工七個子攻關組，明確攻關目標、工作職責及工作措施，以周保月，以月保年，為跑贏市場打下堅實基礎。

　　乙方思維，強化協同溝通與客戶黏性。通過提高大小規格、四級鋼與三級鋼價差，強化市場走訪，滿足客戶需求，及時調整品規軋制、提高負公差水平、改善打包質量，不斷提升產品和服務質量。6年前一客戶曾說：“所有鋼廠的銷售模式和思維方式都在變，就水鋼一點沒變?！爆F如今該客戶在銷售公司走訪時卻這樣評價：“現如今水鋼已做得很好了，我非常滿意?！?/p>

　　精耕細作，打好省內市場保衛戰。通過六枝、盤縣、水城、納雍、赫章等市場細化營銷目標，指標下到每個營銷員的頭上，打牢省內市場根基，充分展示貴州區域水鋼主導鋼廠作用和水鋼品牌效應。為打開威寧這個營銷渠道，引進獨家經銷客戶，政策上給予扶持，通過這種方式價格得以總體穩定。APP區域引進經銷商，與經銷商分享穩定提升市場價格所獲得的合理利潤，提高其宣傳推廣水鋼產品的積極性，穩定并提高水鋼核心市場占有率；拓展水鋼APP銷售平臺，做好差異化零售；增強價格發現功能，實現品牌增值與服務轉型。堅持貴陽市場穩價、挺價，工程與周邊市場走量，同其他鋼廠及時主動建立價格協同協商機制，共同維護貴陽市場價格。1—10月，貴陽市場網價高于全國均價197元/噸，高于去年同期42元/噸，為提高產品綜合售價提供了有效保障。

　　做強終端，深入推進營銷流程再造。在前幾年營銷流程再造的基礎上，搶抓貴州基礎設施建設投資繼續發力的契機，總結自主投標供貨經驗，實現都安一期、鎮赫高速、貴陽地鐵三號線、甕開、威圍項目直付供貨。引入戰略客戶、鞏固核心重點客戶不斷置換現有部分小工程客戶，支持資金和信譽較好的客戶做大做強，實現工程客戶結構調整，提高渠道集中度。今年1—10月，直供銷售比例61.6%，較去年同期提高1.11個百分點；工程銷售綜合價格4343元/噸，比綜合價格高出90元/噸。

　　優化物流，實現保供增值與終端服務。通過優化物流路徑和運力，降低物流成本；提高汽車運量，提高資源品規保供能力。通過一卡通系統運行，統籌產品配送業務；保證重點工程、品種鋼加工企業的保供服務；及時快捷做好縣（區）直銷網點資源調配，保證用戶合同兌現率。實行一票包到結算，降低中間環節費用，實現汽車運費創效2元/噸以上。

　　今年以來，銷售公司全體干部職工統一思想，大家對“要干什么，怎么干，誰來干，干到什么水平”做到心中有數，力爭做到及時、準確、清晰貫徹和執行營銷策略。

迎難而上  扮好市場“小諸葛”

　　為了優質、高效完成任務，水鋼銷售人迎難而上，全力以赴與市場展開接力賽，以“小諸葛”的角色開展好智慧營銷，千方百計為水鋼增加效益。

　　為做好對標昆鋼工作，銷售公司昆明經營部主動聯系云南省內、外其他鋼廠及“我的鋼鐵網”，建立產品穩價機制，使水鋼銷售價格趨于穩定。

　　同時，持續渠道優化，在保證主渠道供給資源量不降低的基礎上，積極拓展外圍市場，建立了以楚雄市場為分輔渠道，提高了水鋼產品輻射覆蓋范圍。

　　遵義銷售分公司面對低價資源的沖擊，充分發揮主觀能動性，在川、渝市場構建起穩定的分流渠道，為銷售公司完成價格目標作出了貢獻，并在5月份打了一場漂亮的“狙擊戰”。

　　水興市場銷售團隊，面對市政工程項目資金緊張、工地復工緩慢、需求萎縮的狀況，不等不靠，主動出擊，鎖定存貨品規配備、經銷商渠道穩固、直供工程開發等目標逐一落實。

　　召之即來，來之能戰，戰之能勝。在困難面前，水鋼銷售人以“泰山壓頂腰不彎，越是艱險越向前”的奮斗精神，加強戰略謀劃，增強應對能力，取得了一次次輝煌戰績。

群策群力  演好市場弄潮人

　　“兄弟齊心，其利斷金”。市場是殘酷的，不相信眼淚，只相信實力，這已經成為銷售公司的行動指南。

　　為了向水鋼公司交上滿意的答卷，全體銷售人群策群力精彩作答，譜就了一曲最美華章。

　　根據銷售公司要求，綜合經營部對渠道進行調整，為解決渠道減少帶來的困難，主動邀請客戶座談，針對客戶訴求制定相應的營銷政策、服務方案，挖掘客戶潛力。2月份適逢春節，在有效銷售時間少的情況下，銷售員深入到遵余、威圍等重點工程施工現場走訪，及時解決客戶訴求，獲得了終端用戶認可，實現客戶工程訂單量向水鋼傾斜，4—5月份，銷售量不斷攀升。在優鋼產品錨桿鋼銷售上，通過與客戶協調溝通，爭取到客戶信任，市場量由原來的1580噸增長到1960噸。

　　面對人員減少、工作量增加的實際，作為銷售配套的倉儲中心庫管人員，要兼顧碼垛、倒垛、裝汽車、裝火車等工作，往往一個班下來要走上一萬多步，忙的時候中午飯往往都不能準點，只能抽空扒上幾口，但他們克服各種困難，確保了產品的及時外發。

　　在銷售公司，無論干部職工，無論征戰市場前沿的銷售人員還是后勤保障人員，大家都牢固樹立“一盤棋”的思想，共同為下好銷售公司這盤棋而殫精竭慮、兢兢業業，以實際行動，當好“忠誠、擔當、務實、創新”的水鋼精神的踐行者。

　　堅持就有結果，付出終有收獲。銷售公司被評為2018—2019年度水鋼先進黨委，2018—2019年度水鋼先進單位，綜合經營部被評為2018—2019年度首鋼先進集體，歐陽習卓被評為“首鋼之星”和2018年度“最美水鋼人”，龐同華、羅桂安被評為2018—2019年度水鋼勞動模范，班濤被評為水鋼第十三屆“十大杰出青年”……如今，在銷售公司形成了群星璀璨的局面。這是前進的方向標，也是發展的動力源。

　　再輝煌的成績，也只是一個坐標和起點，只會鞭策著水鋼銷售人向著更為高遠的目標進發和攀登，做好市場的淘金者。水鋼銷售公司將堅持以年度預算、營銷大綱和水鋼下達的營銷指標為靶向，細化措施，確保全面完成各項營銷指標。對標先進找差距、補短板，不斷提高市場應變能力，精細制定價格，科學配置資源，建立聯動機制，按期完成“智慧營銷管控一體化”系統，切實提升市場預判、政策制定、部門聯動、數據分析能力。盡管市場競爭殘酷和慘烈，但水鋼銷售人信心滿滿、意氣風發，在充滿挑戰的營銷路上，續寫新的精彩、鑄就新的輝煌。