本報記者 謝吉恒 通訊員 魏銳波 李莎莎
今年3月中旬，河北龍鳳山鑄業有限公司（以下簡稱龍鳳山）總經理白佳鑫參加上海第十七屆中國國際鑄造博覽會，會間誠邀《中國冶金報》記者去龍鳳山采訪。6月下旬，迎接中國共產黨誕辰98周年前夕，《中國冶金報》記者專程赴龍鳳山采寫創新市場營銷的深度報道。
據了解，龍鳳山作為高端鑄造鐵基新材料生產基地，其自主創新研制出的高端鑄造用龍鳳山牌高純生鐵國內市場占有率高達80%，超高純生鐵、亞共晶生鐵獨家占有國內外市場，出口日本、德國、法國、美國等亞歐美發達國家?！褒堷P山2019年上半年生產經營平穩，實現盡產盡銷，銷量比去年同期增加68%，已超額實現上半年銷售目標”白佳鑫說。
龍鳳山作為國內規模最大的鑄造用超高純生鐵、高純生鐵和亞共晶生鐵生產基地，龍鳳山緣何能在國內外市場連年獨占鰲頭，創造不凡業績呢？市場運營部總經理白樹良告訴《中國冶金報》記者，“責任在心中，服務無止境”的創新營銷秘訣。
打鐵還須自身硬
白樹良向《中國冶金報》記者介紹，“用戶為天，質量為命，科技為翼，創新為魂”是龍鳳山的核心理念。龍鳳山的每位市場銷售業務人員都需提高自身素質。
打鐵還須自身硬。那么，龍鳳山的營銷人員如何修好“自身硬”這堂“必修課”呢，《中國冶金報》記者經采訪得知：首先，龍鳳山的營銷業務人員入選前須經嚴格把關和精挑細選。其次，業務員歷練期間，須進入生產現場實習，對生產工藝和技術指標了如指掌，業務能力達到獨當一面，至少要經歷3年時間，勝任區域經理或主管起碼要5年時間。此外，業務員還要有“全身心投入，奉獻自己”的精神。
為推廣龍鳳山產品，市場運營部采取分區域地毯式搜索用戶，一個省份一座城市地跑，一條街道一條街道地掃，不足30人的營銷團隊用一年時間跑遍了中國，鞋子跑爛了幾十雙……銷售員只要接到用戶的電話，就立馬有了精神……在他們眼中，做好銷售工作，是對家庭、企業、用戶的滿意交待。
將服務做到極致
龍鳳山董事長白居秉經常告誡營銷人員，牌子越是大越要低頭做事。龍鳳山從2018年開始，創新營銷模式，打造用戶服務平臺，進一步鞏固其市場地位。
其一，產品服務方面，實施定制化生產、個性化服務。他們根據用戶企業規模和需求程度不同，為客戶量身定做生鐵產品，既能滿足用戶質量要求，又能為用戶減少可觀的生產成本。在此基礎上，龍鳳山還提供經濟高效的合作模式、便捷的供貨系統和強大的專家顧問團隊對客戶進行技術支持。目前，龍鳳山產品有5大系列共計111個品種，可以滿足不同用戶在鑄造過程中的不同需求，打造現代化鐵基新材料供銷保障體系。
其二，技術支持方面，實施技術一對一指導，保證售后無憂。龍鳳山技術中心有高級冶煉專家和鑄造專家共32人，各類專業技術人員587人。與清華大學、北京科技大學、上海大學、中國機械研究總院等20多家國內知名高校和科研院所結成了產、學、研、用戰略合作伙伴。強大的售后專家技術團隊是龍鳳山打造精細化管家式服務的一張“王牌”。除客戶企業發出邀請外，市場運營部每年都定期攜專家上門拜訪，深入了解客戶在鑄造過程中遇到的難題和疑問，并對用戶企業進行交流答疑。
其三，“六管齊下”打造服務平臺，力求用戶滿意。
一是建立強黏性關系。當好讓客戶放心的供應商角色，向高端鑄造行業提供優質原材料，加強上下游企業之間的有效溝通，使原材料、鑄造、裝備這條產業鏈聯系得更加緊密，從而達到強強聯合、優勢互補、凝聚力量得目的，在拓展企業發展空間等方面發揮重要作用。龍鳳山市場運營部經常不定期與用戶企業召開溝通交流會，傾聽客戶的想法、建議，通過與用戶的零距離溝通，不斷調整營銷戰略和合作模式，緊跟客戶發展步伐。目前，龍鳳山已與中國一重、常州華德、吉鑫科技、寧夏共享、山推等多家重要制造企業和高端鑄造企業建立了長期密切的強黏性關系。
二是創新銷售理念，完善銷售模式。2019年，市場運營部繼續擴大銷售團隊，招攬技術人才投入銷售工作，實行售前、售中、售后技術全過程服務，并建立產學研用一體化技術開發和產品開發體系，加快超高純生鐵、高純生鐵、亞共晶生鐵等高端原材料的推廣應用，助力用戶研制開發高端鑄造新產品。
三是強化4R（關聯、反應、關系、報酬）營銷方針。他們緊密聯系用戶，在業務、需求等方面與顧客建立聯系，形成一種互助、互求、互需關系；把顧客與公司聯系在一起，不斷提高顧客忠誠度；提高公司對市場的反應速度，及時地傾聽顧客訴求，并及時做出反應來滿足顧客需求。
四是采取EVI(先期介入)營銷理念。他們積極參與用戶的產品設計、模具開發、現場工藝等各個環節，提前為客戶量身定制產品。據悉，在與吉鑫科技合作之初，龍鳳山營銷人員通過調研了解到，該公司在開發國外某公司大型風電鑄件時遇到瓶頸，應用傳統原材料生產出來的鑄件產品球化率不達標、抗低溫沖擊韌性達不到要求。經反復實驗論證，這是原材料純凈度低、有害微量元素含量超標的問題所致。為此，龍鳳山由銷售部專門成立技術研討小組，針對吉鑫科技所遇到的問題進行剖析，深入用戶共同對其終端用戶所提的要求進行現場討論，達成一致意見后，最終確立使用超高純生鐵、高純生鐵作為此開發項目中的主要原材料。采用超高純生鐵、高純生鐵后，后續的生產試制取得明顯效果，現已成功批量化生產。
五是采取供應鏈管理供應模式。龍鳳山利用自身專項優勢、專利技術、特別渠道以及成本優勢，加入到山推供應鏈管理供應模式。山推下轄事業部及配套企業上百家，這些企業主要從事工程機械變矩器、變速箱、減速機組裝生產，其中 40多家為事業部配套的核心零部件產品生產企業。該事業部生產的部件均為整機最受力部件，對整機的正常運行和使用壽命起到了決定性作用。為保障整機動力系統穩定運行，控制部件質量，保證各部件物理性能達到高一致性和高穩定性，山推自 2010年開始下轄所有核心零部件生產企業事業部所用高端生鐵產品集中采用供應鏈管理供應模式，均采用龍鳳山高純生鐵生產，性能優異一致的鑄件可以有效延長主機的使用壽命。
六是實施銷供產質聯動機制。他們對用戶進行“一站到位”式個性化服務，努力推動“四化”(生產定制化、產品系列化、質量高端化、服務個性化 ) ，全方位為用戶服務。
隨著時代改變，市場發生了深刻變化，龍鳳山的創新服務也在不斷加強，充分滿足客戶的硬性、軟性需求，把創新做到點子上，做到用戶心坎上，將服務做到極致。
《中國冶金報》（2019年07月17日 04版四版）
