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“市場和客戶就是指揮棒”
——看河鋼承鋼如何打動世界500強企業

2019-06-12 09:21:00     作者:

  本報通訊員 田海霞 馬國君

  5月22日,在河鋼承鋼板帶事業部生產現場,80噸德標合金高強鋼ST52-3經過48小時環冷后,發往世界500強企業上海振華重工(集團)股份有限公司(以下簡稱振華重工)。至此,河鋼承鋼與振華重工合作的首單2000噸產品全部發運完畢,這批產品擬全部用于港口機械重型裝備制造。

  2019年初以來,河鋼承鋼含釩鋼鐵材料已與中集集團等5家世界500強企業建立了長期合作關系,高端客戶比例得到了穩步提升,企業綜合競爭力持續增強。

  那么,河鋼承鋼作為國內熱軋卷板生產起步較晚的企業,是如何打動世界500強客戶,在同寶鋼、鞍鋼、馬鋼、漣鋼等眾多行業強手的競爭中是如何脫穎而出的呢?

  “市場和客戶就是指揮棒,將所有資源向高端客戶傾斜,為提升產品競爭力發揮了巨大作用?!焙愉摮袖撌袌龉芾聿控撠熑艘徽Z道出了其中的奧秘。

  沉下心來

  更加專注研究客戶需求

  “振華重工是2018年下半年,我們通過世界企業名錄梳理出來的目標客戶。”河鋼承鋼商貿公司負責人張興利介紹說,“我們生產的高強熱軋卷板具有含釩鈦、高強度、耐腐蝕、易焊接等優良特性,能夠滿足振華重工的產品需求。”

  “振華重工作為重型裝備制造行業的知名企業,所生產的港口用大型集裝箱機械和礦石煤炭等散貨裝卸機械,遍布全世界73個國家主要集裝箱碼頭的岸橋、場橋?!焙愉撋藤Q公司銷售經理李華明提起振華重工的業務如數家珍。

  在2018年7月份,李華明與河鋼承鋼技術質量部技術員劉效云、板帶事業部工藝技術專業師岳學軍組成小微團隊,到振華重工總部及旗下長興分公司進行考察,深入了解該公司產品種類、加工工藝、鋼鐵材料需求及質量情況。岳學軍表示:“我們對振華重工獨特的焊接工藝流程進行了實地調研,撰寫技術分析報告,并對能夠合作的項目進行了工藝對標。”

  知己知彼,百戰不殆。李華明等人在取得關于振華重工的相關資料后,從營銷推介、技術保障、資源配置到產品工藝設計,分別做好了準備。此外,李華明對已實現穩定供貨的寶鋼、鞍鋼、首鋼產線與河鋼承鋼產線進行了對比分析,研究了振華重工的采購模式,迅速形成了產品開發方案,為贏得客戶認可做足了“功課”。

  “只有源于市場,企業才最有活力;只有源于客戶,目標才最明確?!?019年,河鋼承鋼堅持將市場和客戶作為指揮棒,冷靜專注地深入研究市場和客戶,力爭獲得對行業影響大和世界500強企業更多的關注度,將優質的營銷、技術資源向高端客戶傾斜,努力在趨于飽和的高端市場謀得一席之地。

  跨界思維

  揚長補短提升服務水平

  高端客戶是推動企業發展的稀缺資源。河鋼承鋼緊緊圍繞市場高端、客戶高端,持續優化客戶結構,樹立跨界思維,提升服務水平,用真誠和優質的服務贏得了客戶的認可,從而成功獲取了訂單。

  “你們做不了,看了也是白看?!背醮闻c振華重工對接,李華明就被該公司物資采購部經理毫不客氣地拒絕了。

  李華明并沒有因此而灰心,他深知,與世界500強企業合作絕非易事,如果對方能夠輕易被打動,就算不上挑戰了。對方越是門檻高,就越要證明自己和公司的實力。

  于是,在前期調研的基礎上,李華明將產線裝備及工藝特點,對照振華重工的材料需求,準備詳細地向對方推介河鋼承鋼產品,卻屢次被對方以召開會議為由,拒之門外。

  8月~9月份,正是上海最熱的時節。2018年的這一時節,李華明白天在客戶采購部蹲守,頻頻通過微信向采購部專員推送河鋼承鋼產品應用于港珠澳大橋、京沈客專等消息;晚上到倉儲部幫助工人指揮吊裝等,有著豐富生產經驗的李華明很快就跟相關工作人員打成一片。其間,他常常為了能夠跟采購部負責人說上一句話,坐等兩三個小時。

  最終,這個北方小伙子用真誠打動了客戶采購部負責人,獲得了20分鐘的產品推廣機會。這短短的20分鐘,厚厚的產品報告連開頭都說不完,于是,李華明決定從客戶最關心的焊接問題入手,用詳實的數據來說明含釩熱軋卷板的高強度和良好的焊接性能。他信心十足地說:“我們是國有鋼鐵企業,貴公司是港口機械制造行業領軍企業,我們的合作必將為振華重工帶來更多的附加值!”精準的數據分析和對產品充分的自信,贏得了對方稱贊,對方最終決定試用兩個規格的產品。

  2018年12月中旬,河鋼承鋼按照振華重工要求,生產了德標ST52—3型號,產品厚度為12毫米和10毫米的低合金高強鋼,經交付試用,產品外形及焊接探傷試驗一次通過。由此,河鋼承鋼產品正式進入上海振華重工供應商名錄,這使得河鋼集團與振華重工戰略洽談整整提前了5個月,真正實現了營銷工作與企業高質量發展同向同行。

  私人定制

  全面滿足客戶個性化需求

  2019年4月下旬,河鋼承鋼2000噸低合金高強鋼ST52-3以其良好的表面質量和尺寸精度、出色的焊接性能和耐腐蝕性通過了振華重工的產品試用,受到了客戶投標邀請。在激烈的市場競標中,河鋼承鋼卷板產品從寶鋼、鞍鋼、馬鋼、華菱漣鋼等5家投標競爭者中脫穎而出,一舉中標。

  2019年5月16日,在河鋼承鋼1780熱軋卷板產線精軋操作室里,技術工人在工藝技術專業師岳學軍的指導下,手動調整最后一架精軋機的壓下率。“這批直供振華重工的產品必須具備良好的低溫沖擊性能,滿足客戶的深加工要求,壓下率不得低于12%?!痹缹W軍表示。

  從開發客戶、對標產線到優化產品工藝路線,河鋼承鋼全力按照客戶的需求組織生產,建立多元化、小批量、短周期的生產組織模式,全面滿足客戶個性化需求。

  振華重工為了檢驗河鋼承鋼的鋼鐵材料生產水平,要河鋼承鋼提供多個規格的德標合金高強鋼ST52-3產品,寬度包括1500毫米和1010毫米,厚度從8毫米到18毫米不等。振華重工對產品尺寸精度的要求非常嚴格,公差僅為0.005毫米到0.15毫米。河鋼承鋼打破常規生產模式,科學優化排產計劃,調整生產節奏,由煉鋼專家和軋鋼專家全流程嚴控產品品質,確保了所有規格產品一次性生產成功。

  5月22日晚上9時,岳學軍等人正在崗位上整理近期與振華重工合作情況的報告,為進一步深化雙方合作關系,制訂新的產品研發計劃。此后,他將帶著滿滿的誠意踏上回訪之旅,進一步傾聽客戶建議,努力建立與客戶利益共同體和共享平臺,積極推動雙方優勢互補、互利共贏的合作關系。

  《中國冶金報》(2019年06月12日 04版四版)

編輯:宋玉錚

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